Blog post

Społeczny dowód słuszności – wykorzystaj jego potencjał!

Na początek spróbuj odpowiedzieć sobie na poniższe pytanie:

    Zapewne większość z Was, wybierze miejsce, w którym bawią się inni ludzie. Zapytani dlaczego, najprawdopodobniej przytoczycie argument, że skoro bawi się tam dużo osób, na pewno warto tam pójść. Zastanawialiście się kiedyś jak to się dzieje, że dzieci uciekają całą klasą z lekcji, mimo że nie zawsze wszystkie podzielają tę ideę, pani domu pierze w proszku, którego używa ponoć 80% gospodyń, Twoi znajomi jeżdżą zazwyczaj o 10 km/h więcej w terenie zabudowanym lub kupują czerwone buty, których wcześniej by nie założyli? Jak to jest, że ludzie podejmują podobne decyzje, czasem sprzeczne z ich wcześniejszym myśleniem i jak możesz wykorzystać te fakty w sprzedaży biur nieruchomości?

Wszystkie odpowiedzi na powyższe pytania związane są z jednym pojęciem – społeczny dowód słuszności. Mianem tym określa się zasadę psychologiczną według, której swe decyzje podejmujemy w dużej mierze przez wzgląd na to jak zachowuje się nasze otoczenie. Uważamy konkretne zachowanie, opinię czy postawę za słuszne, o ile widzimy innych, którzy postępują czy twierdzą tak samo.

Właśnie ta zasada wykorzystywana jest w marketingu i wielu innych dziedzinach. Jak twierdzi profesor psychologii, twórca najsłynniejszej książki o wywieraniu wpływu na ludzi, R. Cialdini – 95% ludzi to naśladowcy, a tylko 5% to inicjatorzy. Bardziej przekonuje nas postępowanie i opinie innych niż jakikolwiek dowód jakości produktu, który sprzedawca może przedstawić.

Co to oznacza dla Twojego biznesu w praktyce?

Wyobraź sobie sytuację związaną z Twoim biurem nieruchomości:

Załóżmy, że działasz na rynku zachodniopomorskim. Pan Nowak wraz z rodziną mieszka niedaleko Szczecina. Jego córka kończy właśnie studia i wiąże swoje plany właśnie z tym miastem. Dumny z osiągnięć córki ojciec postanawia kupić jej mieszkanie. Swoje pierwsze kroki kieruje w stronę laptopa, gdzie wyszukuje w sieci opinii na temat szczecińskich biur nieruchomości. Wszystkie zapewniają, że posiadają profesjonalną obsługę, ciekawe oferty, atrakcyjne ceny – potencjalny klient czuje się skołowany i zagubiony wśród gąszczy ofert. Pośród ogromnej liczby reklam wyświetla mu się także Twoje logo. Na razie jednak nic dla niego nie znaczy – jest jednym z wielu. Mija kilka dni. Pan Nowak opowiada przyjacielowi o swoich planach – w końcu to poważna decyzja. Ten poleca mu właśnie Twoje usługi, ponieważ sam z nich korzystał i był bardzo zadowolony. Sprawia to, że zainteresowany Pan Nowak szuka w Internecie opinii na temat Twojej firmy. Okazuje się, że zdecydowana większość klientów poleca Twoje biuro nieruchomości. Pan Nowak daje sobie jeszcze kilka dni na podjęcie decyzji. Natyka się na wiele innych biur, sprawdza o nich opinie. Ostatecznie decyduje się jednak na skorzystanie z Twoich usług. Dlaczego? Na jego decyzji zaważyło polecenie serdecznego przyjaciela. Tak właśnie w praktyce wygląda działanie społecznego dowodu słuszności.

Jak wykorzystać zasadę w marketingu?

Najsilniej zasadzie sprzyjają sytuacje, kiedy:

  • jesteśmy niepewni lub znajdujemy się w nieznanej sytuacji,
  • widzimy, że wiele osób zachowuje się tak samo,
  • podobne decyzje podejmują osoby nam bliskie lub w jakiś sposób podobne do nas.

To dlatego Pan Nowak podjął właśnie taką decyzję, dlatego kupujemy produkty polecane przez celebrytów i dlatego sprawdzamy opinie na temat sklepu internetowego sprzedającego obuwie, zanim zrobimy w nim zakupy. Jak podaje firma zajmująca się monitoringiem Internetu i mediów społecznościowych – Brand24 – aż 80% klientów bada produkty w sieci przed podjęciem decyzji o zakupie.

W codziennej praktyce tworzenia strategii marketingowych społeczny dowód słuszności wykorzystuje się na wiele sposobów. Nieważne, jaki rodzaj biznesu prowadzisz. Na pewno sprawdzi się u Ciebie jedna z pięciu podstawowych kategorii:

  • ekspert – rekomendacja wydana przez osobę postrzeganą jako autorytet w jakiejś dziedzinie. Sztampowym przykładem społecznego dowodu słuszności eksperta są reklamy leków,
https://www.youtube.com/watch?v=2ue7tpCBb9E
  • celebryta – opinie o produktach i usługach wydawane przez osoby popularne. Idealnym przykładem wykorzystania zasady są kampanie reklamowe firmy Play. Obecnie z tej reguły czerpią bardzo mocno media społecznościowe, gdzie produkty polecają influencerzy, czyli ludzie znani w konkretnej branży,

 

Źródło: https://www.instagram.com/p/BYQaj3tFR3b/?taken-by=nataliasiwiec.official
  • użytkownicy – oceny dokonują sami użytkownicy wystawiając recenzje. Bardzo mocne narzędzie w rękach klientów. Odgrywa dużą rolę w konwersji,
Źródło: https://www.facebook.com/pg/wildmoosepl/reviews/?ref=page_internal
  • “mądrość tłumu” –  bazuje na opiniach wydawanych przez większość zbiorową, często wykorzystywana w reklamach i banerach reklamowych. Wskazuje na to, że z zadowoleniem z produktu lub usługi korzysta duża część społeczeństwa,

    Źródło: https://www.youtube.com/watch?v=7DqSimwWh-0

     

  • “mądrość znajomych” – dokładnie tak, jak w przypadku Pana Nowaka wykorzystanie rekomendacji przyjaciół, znajomych i bliskich osób. Ten rodzaj społecznego dowodu słuszności działa na klientów najskuteczniej. W marketingu określany jest mianem marketingu szeptanego.

Znasz już możliwości wykorzystania społecznego dowodu słuszności. Pora teraz abyś poznał praktyczne zastosowanie. Oto kilka sposobów, które możesz wykorzystać w budowaniu zaufania swojej firmy:

  1. Podkreślanie aktywności klientów

Mamy na myśli wszystkie polubienia fanpage, udostępnienia postów na Facebooku, TwitterzeTwojej stronie docelowej, followersy na Instagramie czy subskrypcje na YouTube. Właśnie takie działania Twoich odbiorców sprawiają, że stajesz się wiarygodny w oczach reszty klientów. Jeśli tylko dodasz do swojej witryny przyciski społecznościowe:

a) ułatwisz tym swoim klientom dojście do takich informacji,

b) zwiększysz szanse, że zadowolony klient pozostawi po sobie rekomendację.

Warto korzystając z aktywności klientów, wchodzić z nimi w interakcję. W ten sposób możesz nawiązać indywidualną relację z internautą, co bardzo pozytywnie wpływa na postrzeganie przez niego marki. 

Źródło: http://www.marketing.nieruchomosci.pl/jak-prowadzic-marketing-biura-nieruchomosci-na-facebooku/Rekomendacje

 

  1. Rekomendacje

Jak wynika z badań Gemius 2016 elementem najsilniej oddziałującym na wiarygodność serwisu w oczach internauty jest jego opinia – stanowi aż 50%. Rekomendacje możesz umieszczać sam w zakładce swojej witryny lub pozwolić, aby robili to klienci zarówno na Twojej stronie, fanpage’u i innych portalach, na których chcesz być widoczny. Najbardziej wiarygodne są opinie, których autorzy są “prawdziwi” i można odnaleźć na ich temat jakieś informacje. Do takich danych należą: imię, nazwisko, zdjęcie, stanowisko, ewentualnie profil na LinkedIn. Jeśli jest to firma to także: jej nazwa, logotyp, branża. Kilka takich poleceń może znacznie podnieść konwersję strony. Warto także założyć sobie konto na niezależnej platformie takiej jak Opineo.pl i tam “zbierać” opinie na temat swojej firmy. Gwarantuje to wiarygodność wystawionych opinii,. Musisz jednak wiedzieć, że klienci bardzo łatwo poznają fałszywe i generowane przez komputer rekomendacje, które są jak strzał w kolano. Raz zniechęcony w ten sposób klient może już nie wrócić.

Źródło: http://wildmoose.pl/pl/referencje

 

  1. Loga partnerów biznesowych i znaki zaufania

Innym sposobem na budowanie zaufania w świadomości klientów jest umieszczanie, zwłaszcza na stronie docelowej, ale także innych miejscach działalności,  log partnerów biznesowych i znaków zaufania, czyli symboli zapewniających o bezpieczeństwie oglądanych treści. Coraz większa część świadomych internautów dba o prywatność swoich danych w sieci. Zadbaj o sprawdzonych dostawców platform internetowych, silne hasło do Wi-Fi, zabezpieczenie komputerów biurowych programem antywirusowym oraz systematyczne tworzenie kopii zapasowych danych. Aby zwiększyć zaufanie na zewnątrz zadbaj o zaopatrzenie swojej witryny w certyfikat SSL, który daje gwarancję, że dane, które zostaną udostępnione podczas odwiedzin klienta nie przejdą w posiadanie niepożądanych osób.

Źródło: http://wildmoose.pl/
  1. Referencje w postaci dyplomów i nagród

Wszystkie zdobyte certyfikaty, nagrody i dyplomy niosą za sobą jednoznaczny przekaz: inni nas docenili, więc możesz nam zaufać. Z pewnością są to elementy potwierdzające uczciwość, ale też, co naprawdę ważne, rozwój firmy.

     Jeśli jeszcze z różnych powodów nie zadbałeś o budowanie zaufania z wykorzystaniem społecznego dowodu słuszności mamy nadzieję, że ten wpis rozwiał Twoje wszystkie wątpliwości. Pamiętaj tylko, aby stosować ją z umiarem, bo każda przesada jest sztuczna, powoduje zapalenie się „światełka ostrzegawczego” w głowach odbiorców komunikatu i może zadziałać odwrotnie niż zamierzałeś.

 

Autor: Aleksandra Lutkiewicz, Wild Moose
Kontakt: aleksandra.l@wildmoose.pl

Leave a comment

Poprzedni artykuł Następny artykuł

Podziel się z innymi!

Cieszy nas, że przeczytałaś/eś cały artykuł! Jeśli dał Ci wartość udostępnij go swoim znajomym. Dziękujęmy.